機会損失とは？機会損失の原因や対策
機会損失とは、営業や販売など様々なシーンで登場し、業種や業態にかかわらずどの組織にも起こりうることなので、意味をしっかり覚えておくべき言葉です。ここでは機会損失を引き起こす原因を考察し、それを防ぐ対策について解説します。
機会損失とは
機会損失とは、営業や販売などの機会を逃すことで、本来得られるはずの利益を失う「未来的な損失」のことを指しています。商品や製品の破損という物理的な損失とは異なり、儲けを逃すことであり、「チャンスロス」とも呼ばれています。
売上・利益の減少のような、数値として現れにくいので見落としがちですが、機会損失は事業の成長にとって大きな損失になります。これに気づかないままだといずれ経営破綻に陥ってしまう危険性があります。
機会損失の原因となる要因
機会損失の原因には、外部要因と内部要因の2種類が存在します。
【外部要因】
顧客や他社、社会の変化
機会損失の発生には、顧客や他社、社会の変化といった外部が関わっている場合があります。顧客からの一方的な契約解除や競合他社に仕事を奪われる、社会情勢の変化によって売上の伸びが悪くなるなど、会社ではどうしようもできない理由で機会を損失してしまうことは多々生じます。
【内部要因】
顧客のニーズを理解できていない
シーズンなど特定の時季だけ売上が大きく伸びる商品を扱っている企業の場合、過去のデータから供給量を見極めて増産するという対策によって、売上を伸ばすことができます。飲食店も同様で、顧客が集中する時間帯にスタッフを増員することで回転率を上げることができます。しかし、このような顧客のニーズを理解しないと、より効果のある対策をとることができず、最悪の場合、販売機会の損失につながってしまいます。
戦略やプロセスに問題がある
営業・販売活動の戦略や過程に問題があるといった内部要因も機会損失を招くことがあります。例えば、取引先からの需要量に対応する会社の従業員数が不足していたり営業プロセスに問題がある場合、受注できていたはずの契約をとり逃してしまう可能性があります。「初回商談後にメールを送るなど、営業活動をフォローする体制が整っていなかったせいで注文が取れなかった」「営業マンが契約書を作成するのが遅れて顧客を怒らせてしまい、契約を破棄された」などが考えられます。
機会損失への対策
機会損失の対策には、3つの方法があります。
戦略を見直す
これは、顧客のニーズを把握したしっかりとした販売戦略を立てることで対策を講じることができます。自社の製品やサービスの中でどれが1番売れているのか、いつ頃なのかなどをデータ化し、分析・解析したうえで最適な販売体制を整えるようにしましょう。さらに、販売するだけでなく、生産、管理、宣伝広告など販売に関わる様々な活動の戦略を見直すことをおすすめします。
管理体制を強化する
安定した企業運営には、顧客や在庫、販売の管理など様々な数値の管理が欠かせません。適切な顧客管理を行うことで、過剰在庫や欠品などを発生させることなく、
お客様が欲しい商品をいつでも提供することが可能になります。
そして日々の販売データを確認することで、売れ筋商品や顧客ニーズを把握して仕入値や販売価格を調整することもできます。
タイミングを逃さない営業、販売活動を行う
タイミングがずれると、受注できたはずの契約を逃したり顧客の購入する機会を失います。常日頃から好機を見逃さない姿勢が大切です。顧客からの問い合わせは即時対応する、見込み客には電話やメールで丁寧にアプローチを続けるなどといった方法があります。
まとめ
業種や業態に関係なく、どの企業においても営業や販売の機会を失うことは大きな痛手となります。何が原因で機会損失が起こってしまったのか吟味して、同じことが二度と起こらないよう対策することが大切です。
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